FEIRAS EM TEMPO DE PANDEMIA: 10 ALTERNATIVAS
Quer saber o que podem as empresas fazer para substituir as feiras e viagens e ainda sair a ganhar? Siga estas 10 dicas.
A prospeção de mercados em setores B2B (negócios entre empresas) não é naturalmente fácil. E agora ainda mais difícil ficou.
Viagens de prospeção, participação ou visitas a feiras estão em pausa. Até quando? Quando retomaremos alguma normalidade? E qual será esse novo normal de que tanto se fala?
Feiras e viagens foram utilizadas por muitas empresas como fonte principal de prospeção e talvez seja o seu caso.
Mas a realidade está a mudar e é provável que nada fique como dantes daqui para a frente. Urge mudar a forma como se olha para a prospeção e esta é a altura ideal para o fazer, porque as ações de hoje não são um triste remedeio para a situação que vivemos agora, são a preparação para o que vai ser a realidade num futuro bem próximo.
- O que existia no pré-pandemia?
- Como estamos agora?
- Então o que fazer?
- E no Pós- Pandemia? Como vai ser?
O QUE EXISTIA NO PRÉ-COVID?
Tudo começou com um carro, uma lista telefónica, inglês de praia e muita vontade de desbravar território desconhecido.
Este foi o inicio da internacionalização para muitas empresas portuguesas.
Era mais instinto do que sapiência, mais impulso operacional do que estratégia.
De seguida começámos a descobrir o mundo das feiras, acompanhando o roteiro dos eventos setoriais que pululavam um pouco por todo o mundo.
Foi um salto definitivo para a nossa globalização versão XX: resmas de cartões de visitas, pilhas de notas de encomenda e ainda a possibilidade de “espiar” a concorrência e ver o que de melhor se fazia “lá fora”.
Depois chegámos ao que se poderia chamar uma fase de pós-euforia: custos de m2 exorbitantes, stands melhores maiores e mais caros, mais colaboradores por feira, semanas inteiras de estadia.
E no entanto no final as expectativas nem sempre eram atingidas: alguns contactos novos, encomendas poucas ou nenhumas e uns copos de vinho de porto e umas tiras de presunto partilhadas com os clientes.
Mandava a lógica do “quem não aparece esquece”: todos os setores com as suas feiras obrigatórias, dezenas de milhares de euros gastos e a fé inabalável (ou talvez não) de que o retorno do investimento chegaria mais tarde ou mais cedo (o proverbial marketing de esperança!).
Poderá até parecer irónico referir que as feiras de setores emergentes e com alta componente tecnológica eram, antes da pandemia surgir, as que ainda mantinham um retorno elevado bastante consistente entre todos os eventos e participantes.
Mas existe uma razão: as feiras (ou eventos) são tão mais rentáveis quanto mais recente, inexplorado e dinâmico for o setor. A novidade é um driver potente.
COMO ESTAMOS AGORA?
Já passou quase 1 ano.
As feiras não existem e os organizadores tentam obviar esta falta com modelos alternativos, como as feiras virtuais.
Remendo tecno-pomposo ou vacina para o vírus da prospeção sedentária? Ainda será cedo para o dizer, mas a sua evolução, a ser bem sucedida, será mais lenta certamente do que os organizadores o desejam.
Alguns desafios com que se podem deparar:
- O modelo precisa de muitos ajustes
- Para conseguir que os expositores adiram em massa poderão embater de frente com a questão do ovo e da galinha: as feiras alimentam-se do sucesso de edições prévias
- Algumas das ferramentas tecnológicas que pretendem utilizar (3D, Realidade virtual por exemplo) estão ainda na alvorada da sua viabilidade de mercado.
No entanto, no polo oposto, o custo mais reduzido, a otimização do tempo (sem viagens, estadias etc) e a maior flexibilidade são à partida vantagens óbvias.
E quanto a viagens de prospeção (quer de clientes, quer de fornecedores)?
Os voos entre países têm avanços e recuos nas suas regras e restrições, ao sabor das ondas sucessivas da propagação do vírus. Por isso muitas multinacionais mantêm há meses as suas portas fechadas para receber potenciais fornecedores e os seus compradores ficam em terra sem licença para voar.
ENTÃO O QUE FAZER?
A ausência de contacto pessoal obrigou a que o físico fosse substituído (às vezes na sua totalidade) pelo digital.
E é possível fazê-lo em mercados B2B de uma forma racional e bem-sucedida, não é um exclusivo de mercados B2C (vendas entre empresas e consumidor físico final).
Veja então o que pode fazer:
1. DEFINA O SEU POSICIONAMENTO
Aproveite esta altura para fazer um exercício de introspeção:
- Quem é a sua empresa?
- Quem é a sua concorrência?
- Quem são os seus cliente?
- O que distingue a sua empresa e a sua oferta das demais?
Esta informação será útil para conseguir com mais clareza abordar a sua estratégia de prospeção, seja em canais digitais ou físicos.
2. FOQUE-SE NO CLIENTE E NÃO EM SI
Já identificou os seus clientes?
Então pense onde estão, quem são os seus interlocutores nessas empresas e, principalmente, o que querem.
O que ELES querem, não a sua empresa.
Os seus clientes, as empresas a quem procura chegar, não estão interessados nos seus objetivos e necessidades, eles têm os seus próprios problemas e ambições.
Ajude-os a resolvê-los.
3. PRODUZA CONTEÚDO ÚTIL
Sabe quem são e o que querem, então agora produza conteúdo que os ajude a resolver os seus problemas, mostre que se interessa, que é um perito na sua área.
Colabore com a sua equipa de vendas na procura dos desafios que o seu ramo enfrenta e a identificar os pontos de contactos típicos.
Depois ajude-a produzindo conteúdo que possa utilizar e que seja também uma ferramenta de angariação de novos contactos.
Blog, Redes Sociais, Podcasts, Vídeos, E-books. Tudo é válido, conta a integridade, relevância, coerência e consistência da execução.
4. APROVEITE OS CONTACTOS QUE JÁ TEM
Clientes Atuais
Não preciso de lhe dizer: os seus clientes atuais são o melhor bem que possui. Fale com eles, veja o que precisam, interaja.
Trabalhe também as referências que recebe dos seus clientes de forma consistente, mas cautelosa.
Antigos clientes
Mostre-se pró-ativo com antigos clientes, tente recuperá-los.
Mais uma vez tente ver onde os pode ajudar nesta fase
Contactos “Adormecidos”
Sabe aquela proposta que não foi aceite, aquela reunião que não deu em nada, aquele telefonema que fez que não chegou na altura certa?
Pois bem, agora pode ser o momento de mostrar sinais de vida novamente e tomar o pulso a esses contactos.
Sem o desespero de querer vender, mas com a vontade de ser útil.
5. PARTICIPE EM COMUNIDADES
Existe todo um mundo para além das associações empresariais e setoriais: as comunidades online.
Sejam fechadas (requerem aprovação) ou abertas (pode participar livremente), procure no Facebook, Linkedin, What’s App ou outras plataformas como e onde comunicam as empresas dentro da sua atividade de atividade, ou melhor ainda, dentro da dos seus clientes.
6. EMAIL, A ARMA LETAL
Para o bem e para o mal, o email pode ser decisivo para as suas abordagens ao mercado.
Bem feito pode ser uma mina de ouro, mal feito é um saco cheio de nada e um desastroso passo em falso.
Para isso aposte numa estratégia de abordagens personalizadas, mostrando como pode ajudar e não o que pretende vender.
Seja cirúrgico em selecionar quem contacta e contextualize o seu contacto, identifique a pessoa indicada e fale-lhe do que é do interesse dela.
E seja persistente, não desista ao primeiro não! Seguimento (ou follow up se preferir) é a palavra chave.
7. UTILIZE O VÍDEO: NÃO FALE, MOSTRE!
Qual a palavra começada por Z mais utilizada em 2020?
Não, não estou a falar de zaragatoas…
Sim, Zoom, essa aplicação quase desconhecida que viralizou juntamente com covid-19.
Tornou-se juntamente com Skype, Teams e Google Meet a nova sala de reuniões partilhada do mundo.
Mas não é a única ferramenta e forma de utilizar o vídeo à nossa disposição para comunicar com o mercado. Pode incluir vídeos personalizados em inúmeras fases da sua comunicação:
- Num e-mail de prospeção para se apresentar e começar a construir uma ligação.
- Em vídeos educacionais para superar objeções.
- Aumentar as taxas de sucesso de fecho de propostas explicando-as com maior detalhe.
- Para enviar inesquecíveis acompanhamentos de propostas
- Para envolver novamente os clientes que pararam de dar sinais de vida
Para isso utilize ferramentas como o Loom, o Soapbox ou o Vidyard por exemplo.
É o toque pessoal que a falta de contacto físico nos tirou.
8. WEBSITE: NÃO BASTA TER
Se não tem site…a sério?! Vá, trate disso agora, eu espero.
Se já tem site, olhe bem para ele porque ter apenas um site não é suficiente.
Tem de ter um objetivo, uma estratégia para o atingir. Comece por fazer estas perguntas:
- Como ajuda o meu site a angariar contactos ou potenciais clientes?
- O meu site está alinhado com o que é a minha empresa, com a sua personalidade, especialidade e know-how?
- Ponha-se no lugar de um visitante do site: como é que o meu site se propõe a resolver os problemas de quem o visita?
9. REDES SOCIAIS
Se ainda não está presente, pense duas vezes. Ou três. Mas entre no jogo.
Comecemos por definir duas regras:
- Esqueça a ideia que tem de que as redes sociais são para publicar a nossa última refeição pomposa ou ver onde os nossos vizinhos foram de férias
- Para simplificar vamos limitar a duas redes sociais:
- Linkedin: aqui poderá criar relações com os decisores ou influenciadores das empresas que procurar atingir. Obrigatória em mercados B2B.
- Facebook: Sim, isso! Não é só útil para venda de produtos de consumo. E sim, os seus clientes estão no Facebook. Estão, mas o interesse deles não é fazer negócios aqui, por isso mais uma vez pense em partilhar maioritariamente conteúdo informativo e não promocionais. Siga o clássico Princípio de Pareto: 80% de conteúdo para ajudar, 20% de conteúdo para vender.
Nestas 2 redes pode aceder a recursos que servem que nem uma luva na altura de fazer prospeção e alimentar contactos: os anúncios (que consegue dirigir para os segmentos que pretender) e os grupos (já mencionados num ponto acima).
10. ORGANIZE OS SEUS PRÓPRIOS EVENTOS
Porque não organizar a sua própria “feira”?
Organize Webinars, faça Videoconferências com parceiros, clientes e fornecedores.
Crie uma pequena comunidade à volta da sua empresa e do seu know-how, conjugue interesses e objetivos e ajude quem lhe está próximo a crescer e aprender consigo.
E NO PÓS-PANDEMIA? COMO VAI SER?
As feiras voltarão por certo. E os comerciais continuarão a apanhar o avião em direção à Terra dos Clientes Prometidos.
Mas se já participou em feiras sabe o que está em jogo: desgaste, horas a fio num stand, viagens, hotéis, más refeições, pouco sono.
A partir de agora e nesse novo normal anunciado, irão conviver com outros recursos online.
E esta é a altura para se preparar: empresas que souberam navegar as águas conturbadas da crise de 2007- 2010 (em Portugal talvez mais uns anos…) saíram reforçadas e preparadas para tudo.
Porquê?
Porque tudo o que fizeram as preparou para serem maiores e mais fortes.
E quando uma empresa pensar em comprar, vai querer que pensem em si certo?
Então trabalhe para isso, comunique tanto para uma audiência global como no 1-para-1.
Mostre o que sabe, como pode ajudar, que se preocupa, que quer genuinamente manter contacto.
Não é assim que gostaria de ser tratado?